识途（近代现代）——一贰贰

　　感情牌，李行远听出来了，他从前跟着孟维澄谈生意时，见过太多人打这种牌。先是谈利益，利益谈不拢就谈感情，感情谈不动就谈情怀。最后让你觉得，不答应就是不知好歹，就是忘恩负义。
　　李行远并没有直接入套而是突然换了个话题“赵总，我们都是商人，那您觉着什么才叫商人？”
　　赵总短暂的愣了下，似乎没想到这一层。
　　“我觉着商人就是知道怎么利用自己手中的资源，让自己的资源给自己带来好处，说白了就是利益交换。”李行远自己回答了这个问题“做生意的人，生存的倚仗是利字当头。尤其在做决策的时候需要回归到极端理性，不掺杂任何感情。越是这样做，决策越是高效。”
　　“但缺点就是，看上去心特别狠，因为无情。”
　　“所以，”李行远直视着赵总的眼睛“您今天跟我谈条件，不是因为我村的人可怜也不是因为您想帮我们。只是因为您看到了足够大的利润空间，我找您是看中了您手里的资金、资源和渠道。这是价值交换、公平交易。我不是在求您施舍，您也不是做慈善，大家都是为赚钱，没必要包装成什么感人故事。”
　　赵总的表情僵在脸上，明显的不自然“我没说这不是生意，生意就是生意，你情我愿的事。你觉得不合适，可以拒绝，没必要上纲上线。”
　　“我就是在拒绝。”李行远直截了当道“而且我拒绝的很明白，您说的这个条件我不答应。”
　　他说罢又补了一句“我尊重您赚钱的方式，但我的原则是不把村里的命脉交到别人手里。您有您的价值，我有我的底线。底线以上的部分可以谈，底线以下的免谈。”
　　“你的底线是什么？”
　　“所有十八弯品牌的货，分拣包装我们自己干，关于设备升级，您帮忙对接我们可以按市场价采购。以后公司的运营，您占三成我们占七成，账目公开，季度审计。”
　　“如果我说不呢？”
　　“那今天的饭就吃到这儿，我再找别的渠道，您再找别的品牌。”李行远的态度很决绝。
　　本以为赵总会立即气愤的转身就走，没想到他忽然笑了，这次的笑和刚才的对比，竟多了几分真情实意。
　　“你这个人，我有点看不透。”
　　“如果看透了，这生意也没法谈了。”李行远起身给赵坤续了一杯茶。
　　“我改主意了。”赵总率先开口道。
　　“嗯？”
　　“独家承包的事儿我可以不提。”
　　李行远没有说谢谢，只是点了点头，像是早知道会这样。
　　“但是十八弯品牌，我要做兰州地区的独家代理。”
　　李行远犹豫了一会儿但没有犹豫太久“我可以答应您，但同样的，我有三个前提。”
　　“一对三，不划算啊。”
　　“划不划算，您听了自有判断。”
　　赵总做出个请的手势“说来听听。”
　　“第一，独家代理不是买断。定价权在我手里，你只能在定价范围内销售。第二，代理合同一年一签，每年根据销售业绩重新谈判。第三——”李行远顿了顿“十八弯的品牌，任何时候都属于赤沙村。这一点，合同上必须注明。”
　　“你这个人，太会算了。”赵总看着他，目光里有一种说不清的东西。
　　“您这话说笑了。”李行远端起茶杯。
　　两人碰了杯，合同算是敲定了。
　　饭局的后半段，气氛松快了不少。
　　赵总不再把他当成一个村里的电商小老板来对待，而是当成一个真正的同行和一个值得认真对待的合作伙伴。他讲了这些年做农产品的心得讲着讲着又讲起了行业趋势。李行远听着，偶尔接两句，该捧的时候捧，该问的时候问。
　　讲到一半，赵总忽然感慨道”现在的年轻人，动不动就想改变世界，觉得全世界都应该为他的理想买单。我年轻的时候也这么想，老了就认清现实了。李总，你有理想吗？”
　　“有。”
　　“什么理想？”
　　“很简单，帮助家乡脱贫，带他们过上好日子。”
　　“你这个理想可不简单，可你有一个最大的优势，你知道是什么吗？”
　　“烦请赵总指教。”
　　“你最大的优势是你不是一个人，我见过的做农产品电商的人，分两种。一种是城里人下去扶贫，带着资金和资源，但跟土地没有连接。东西卖完了就走，赚了钱就走。另一种是村里人自己做，有连接，但没有能力。你是第三种，有连接，也有能力。”他说着指了指自己的太阳穴“这两样东西放在一起，别人打不过你。”
　　“您过奖了。”
　　“不不不，是实话。我做生意三十多年，见过的人多了去了。有的人精明在脸上，有的人精明在心里，就你不一样，你精明在骨头里，外面还裹着层朴实的土气。”
　　“哪儿有这么多的弯弯绕绕？”
　　“你少来。”
　　气氛是彻底活络开了，赵总指着他说“你刚才翻脸那一下，我差点以为这顿饭要吃不下去了。结果你翻完脸，又是给我倒茶，又是给我递台阶，让我觉得不答应你都不好意思。”
　　李行远没有否认也没有承认，他端起茶杯，又敬了赵总一杯。
　　散场的时候，已经很晚了。
　　赵总的车先走，他上车之前握着李行远的手说道“下次来兰州，我请你们吃饭，不谈生意，改茶换酒。”
　　“一定。”
　　车门关上，尾灯消失在夜色里。
　　周兆海站在旁边，长出了一口气“远哥，刚才你翻脸那一下，我心脏病都快犯了。”
　　“谁翻脸了？”李行远掏出一根烟，给自己点上，自从靳西流不让他抽，他已经许久没抽过了，不过今晚可以放肆一把。
　　“我只是讲清楚条件而已。”
　　“你那叫说清楚？你就差直接掀桌让人家滚蛋了。”
　　“我有这么粗鲁？”
　　“先别扯开话题。”
　　“远哥，”周兆海犹豫了一下“你刚才说的那些商人就是利字当头、极端理性、心狠，是认真的吗？”
　　“你觉得呢？”
　　“我不知道，我就是觉得你说那些话的时候特别冷。跟我认识的你好像不太一样。”
　　“是吗？”
　　李行远抽了一口烟，烟雾散开的时候他想起了孟维澄，一个纯粹的资本家，出身资产阶级，身上带着些小布尔乔亚的毛病。
　　但可以说，生意场上的许多门道都是他从孟维澄身上学来的。基地刚起步的时候，孟维澄说了一句话，他记到了现在“穷人把钱花在刀刃上，富人把钱花在感觉上。你想赚谁的钱，就先搞清楚谁在掏钱。”
　　这句话奠定了十八弯这个品牌的全部调性，还有基地第一次直播时，孟维澄直接买断货支持，但至于这次过后怎么办，他不会想，因为这就不会是他考虑的事儿。他这个人只看重利益，见基地有得赚，后来才顺势追加投资、追送团队和递上合作书，哪儿有什么个人情感在。还兄弟义气，别闹了，没有利，下辈子吧。
　　记得当初大学毕业他选择离开上海的时候，孟维澄请他吃了一顿饭。席间，他们聊了很多也喝了很多。
　　“行远，我跟你最大的区别就是你是农村出来的，你心里装着人。我不是，我心里装着数字。”
　　“我家三代从商，我从小到大就被培养着如何学习做生意。人跟人之间的关系，在我眼里就是交易。你给我什么，我给你什么，公平合理。”
　　孟维澄这句话说的不假，当处他看中李行远无非也是有利可图。
　　“可你不一样，你知道这些道理也可以像我一样把一切都算得清清楚楚，但你偏不，非得回那个穷山僻壤的地方，帮那群跟你没关系的人。”
　　“不，那些人跟我有关系，那里也不是什么穷山僻壤的地方，那是我的家乡。”
　　“这就是你当不了资本家的原因啊。”
　　“我不想做资本家。”李行远说。
　　“我知道，你想做企业家。”孟维澄端起酒杯，碰了一下他的杯子“在我看来资本家和企业家的区别就像是是土豆和马铃薯，说白了没有任何区别。非要说的话就在于两者赚了钱之后怎么分，资本家把钱装进口袋，企业家把钱分给别人。你知道马克思怎么说资本家的吗？”
　　“怎么说？”
　　“资本家是人格化的资本，他的灵魂是资本的灵魂。资本只有一种生活本能——增值。没有感情，没有道德，没有底线，只有增值。”
　　他说完这句话，把杯子里的酒一口干了。
　　“李行远，我跟你说句实话，这个世界上真正的资本家都是畜生。不是他们天性就坏，而是不得不坏。资本要增值，你就得踩着别人的脖子往上爬。你不踩，别人就踩你。这个系统就是这么运转的。”
　　“那你呢？”李行远问“你是畜生吗？”
　　“我是，但我认。那些不认的，才是真正的畜生。”
　　那两年跟在孟维澄身边可以说是李行远人生中最难以割舍的经历，孟维澄教会他许多唯独没有教会他另一件事：怎么在知道了这一切之后，还选择做一个不一样的人。
　　这件事，是他自己学会的。
　　小时候李大成打他，他无力反抗要么躲要么装，装柔弱装可怜换那人的一点怜悯心。人人都说他心眼多知事故不似农村孩子那般单纯，可他不这样，早死在李大成的拳头下了。
　　可就是在这样的环境里长大，竟然不恨这片土地不往出跑、跑的远远的再不回来反倒还往回走。在别人眼里，这也太蠢了。
　　也许吧，他真如很多人所说的那样蠢，别的不说一个好不容易考出去高材生不留在上海赚钱非跑回农村来干这个和自己专业八杆子打不着的东西，他确实算不得聪明……
　　为什么回来？
　　说到底，因为爱，一个字，却也够份量了。
　　靳西流送他那本《乡土中国》他读了好几遍，里面有句话“从基层上看，中国社会是乡土性的。”
　　他年少曾说过没有人天生对这片土地有感情，后来却不再这样想了，去了远方，他才明白，这里就是他的根。
　　东方人啊，生于斯，长于斯，死于斯……人是大地的孩子，孩子们对脚下的土地总是爱恨不得。
　　就像艾青诗里写的：
　　“为什么我的眼里常含泪水？”